Chez Taskbase, nous apprenons toute la vie

Taskbase est né comme spin-off de l’ETH Zurich. Samuel Portmann, Daniel Niederberger et Jost Joller l’ont fondé dans le domaine de l’apprentissage adaptatif : des outils qui aident chacun à apprendre de la façon la plus efficace possible.

Nous avons construit les premières versions de tuteurs IA. Un tuteur IA comprend assez bien la personne qui apprend pour la guider dans la matière, la lui enseigner et lui proposer des exercices. Il apprend où elle en est, ce qu’elle maîtrise et où elle a du mal, quelle est sa personnalité et son style d’apprentissage. En classe, tu es un élève sur 20, et aucun enseignant ne peut adapter le cours à chacun. Un tuteur IA, si. C’est la première chose en laquelle nous avons cru : le parcours de chaque personne doit correspondre à ses besoins et à sa façon d’apprendre.

Puis Patrick Trümpi nous a rejoints, et nous avons réuni tout ce que nous savions de l’apprentissage et du coaching avec son expérience de la vente. Les commerciaux aussi apprennent, et presque personne ne les aidait à progresser au quotidien. C’est ainsi qu’est né Revenue AI.

J’ai dirigé les ventes à quatre reprises, comme Chief Sales Officer et VP Sales, et j’ai cofondé une entreprise avant cela. À chaque fois, j’ai vu le même manque : personne n’avait résolu la question de savoir comment coacher les commerciaux pour qu’ils progressent vraiment, jour après jour.

Ma première tentative a eu lieu chez Unique AI, où j’étais Chief Sales Officer. Nous avons construit ce que construit tout outil d’enregistrement et de revenue AI : nous enregistrions les appels et donnions du feedback dessus. Ça n’a jamais vraiment fonctionné.

Nos clients ne l’ont pas digéré. Seule une toute petite part des commerciaux y arrivait, surtout des gens qui venaient de commencer et voulaient apprendre. Trois points à améliorer et trois réussis, c’est un instantané d’un seul appel. Cela ignore l’avancement du deal, et cela ignore les progrès déjà accomplis par le commercial.

Il n’y avait pas non plus de score cumulé. Personne ne pouvait voir comment un commercial évolue dans le temps, et c’est un énorme facteur de motivation.

Et le feedback reposait sur quelques battle cards, MEDDICC, SPICED ou SPIN, jamais sur un playbook complet. Un playbook, c’est ce par quoi moi, en tant que responsable des ventes, je définis comment nous vendons : comment nous menons les appels de découverte et les démos, quelle fonctionnalité nous montrons pour quel problème, nos propositions de valeur uniques, ce qui nous distingue de chaque concurrent, qui sont nos concurrents et comment nous traitons les objections. C’est bien plus qu’une méthodologie et quelques battle cards.

Beaucoup de responsables des ventes n’ont aucun playbook. J’en ai toujours écrit un, et personne ne l’a jamais lu. J’en avais assez de le modifier, de l’adapter et de le mettre à jour, parce que c’était un énorme effort pour presque aucun effet.

Premièrement : l’IA peut coacher les commerciaux bien mieux qu’un simple feedback sur un appel, mais elle a besoin du contexte du playbook. Deuxièmement : nous pouvons construire un playbook en quelques heures à partir de toutes les données passées, au lieu qu’un responsable des ventes écrive pendant des mois un document gigantesque. Il est assez bon pour coacher les commerciaux et les accompagner tout au long de la journée.

Troisièmement : l’apprentissage s’intègre bien mieux dans la vente quand on automatise aussi la journée du commercial. En utilisant Taskbase dans notre propre équipe, nous avons vu que 90 % de notre travail, ce sont des rendez-vous et de la prospection à froid. Les 10 % restants consistent à contrôler l’IA : les e-mails de suivi sont-ils bons, la journée est-elle bien priorisée, la liste d’appels est-elle la bonne, les plans d’action communs, le reporting et la prévision tiennent-ils la route. Nous automatisons donc tout le travail autour des appels, et nous coachons les commerciaux sur les appels d’une nouvelle façon, pour que leurs compétences progressent.

Chez Unique, nous courions toujours derrière Gong. Ils avaient plus d’ingénieurs, plus de clients et plus de feedback. Notre avantage, c’étaient les valeurs européennes et la protection des données, pas les fonctionnalités. En construisant Taskbase AI-first, nous pouvons construire en peu de temps les fonctionnalités des grands outils, et les personnaliser pour chaque entreprise et même pour chaque commercial, tout en gardant un standard assez bon pour les responsables des ventes.

C’est la dichotomie que connaît tout responsable des ventes. Tu veux standardiser, pour avoir un playbook qui passe à l’échelle. Mais les commerciaux n’utilisent tes outils que lorsqu’ils leur correspondent un peu. Voir que nous pouvons avoir les deux a été notre grand déclic en juin 2025, et c’est pourquoi nous avons construit un nouveau Revenue AI.

Les commerciaux auront toujours un métier et feront toujours des appels. Dans la vente mid-market et enterprise, les échanges d’humain à humain ne disparaîtront dans aucun avenir que je puisse prévoir. Mais certains acheteurs n’achèteront qu’auprès d’une IA, peut-être la génération Z. Si tu déploies un jour des vendeurs IA, la seule chose dont tu auras besoin, c’est d’un playbook commercial à jour, pour que ton IA sache exactement quoi faire à chaque étape. Le playbook est la vérité de référence.

Taskbase aide les commerciaux à traverser la journée et à mener leurs meilleurs appels, et garde le playbook à jour à partir des appels et des bonnes pratiques, pour que personne n’ait à le réécrire. Si tu crois que certains acheteurs voudront acheter sans aucun humain, tu seras prêt avec nous.